⌊AUGUSTO COBOS⌋
Como él mismo reconoce, es difícil encasillar a Javier Luxor en una profesión, pues su actividad profesional abarca conferenciante, escritor, formador, mentalista… Por eso, cuando conversas con él, puedes pasar del ámbito de la magia al mundo de la empresa en apenas unos segundos, lo que le convierte en un excelente conversador y en un escritor muy ameno, como deja patente la lectura de su libro El pequeño libro de la influencia y la persuasión (Alienta Editorial), que presentó en el marco de una charla formativa, organizada por la Asociación para el Progreso de la Dirección (APD) y la Confederación Vallisoletana de Empresarios (CVE), dirigida a profesionales de la empresa.
¿Como termina un mentalista dando charlas de persuasión a directivos de empresa? En mi familia no había nadie del mundo de la magia ni del mentalismo, pero es una atracción que sentí desde muy pequeño. Siempre había tenido ese hobby, y era muy importante para mí. Por ello me formé y llegué a concursar mundialmente. Al mismo tiempo, seguí mi carrera académica: estudié ingeniería, un master, trabajé en una empresa de ingeniería, en ventas, también fuera de España…
Algunos clientes me pedían que les contara cómo hacía ciertas cosas, pero aplicadas a lo que ellos necesitaban. Así me di cuenta de que algunos de los procesos que los mentalistas utilizamos dentro de nuestras demostraciones podían ayudar a la gente a entender mejor algunas ideas y, sobre todo, para verlas puestas en práctica de una forma que ellos no se esperen. Si. además lo haces de una forma divertida y entretenida al ser asombrosa, eso te ayuda a contar tu idea y a reforzar el mensaje.
De ahí nació todo esto, del deseo de contar a la gente cosas que ya saben de su propio mundo, pero utilizando las técnicas del mentalismo. Para ello lo que hice fue cambiar la forma de presentar y contar los efectos, para que ellos pudieran ver el juego y entendieran el concepto que hay detrás.
¿Qué es para ti la persuasión? ¿Por qué tiene tan mala imagen?
La gente piensa que persuadir es manipular pero no lo es. Es cierto que ambas utilizan y comparten casi las mismas técnicas, pero la ética está en medio. La honestidad lo cambia todo. Lo importante es que tú lo hagas pensando en los principios y valores, pero también en el beneficio, tanto tuyos como del otro.
Desde ese prisma la persuasión es una herramienta que deberíamos usar todos más a menudo, porque no plantea ningún problema. Cuando escuchamos «te voy a persuadir» no nos gusta, porque pensamos en «te voy a manipular» y, sin embargo, no tiene nada que ver. De hecho, estamos persuadidos continuamente. Cuando pasamos por una tienda, el color rojo de la palabra «oferta», los términos «cantidades limitadas» o «solo hasta el sábado» son técnicas de persuasión, y sabemos que lo están haciendo para que activemos nuestra decisión de compra, pero funciona.
El marketing lo utilizamosen el día a día, ¿no? Porque no nos han enseñado y, además, pensamos que no es correcto, cuando en realidad es todo lo contrario.
¿Cualquier persona puede persuadir? ¿Qué consejos le darías a alguien?
Hay gente que tiene más habilidad, más soltura, más predisposición, pero todos podemos ya que es algo que se aprende a utilizar de una forma muy sencilla.
El consejo que daría a todo el mundo es ser persistente y consistente con lo que haces de forma continua. Es como hacer el cubo de rubik: lleva una serie de algoritmos y métodos. La primera vez que lo haces, alucinas. Luego empleas en conseguirlo cinco minutos, después lo haces en dos, luego en uno y, finalmente, te sale de forma natural, por lo que ya no piensas en cómo lo estás haciendo sino que lo tienes interiorizado.
Con la persuasión es lo mismo: al principio te va a costar, te va a resultar raro y poco natural, pero con el hábito vas a entender que es algo natural y te va a salir. Pero tienes que ser consistente.
¿Se debe incluir en los planes de estudio?
Por supuesto, es algo que se tendría que explicar, por ejemplo, a mi hija de doce años. Es cierto que ella en el colegio hace más trabajos de hablar que los que hacía yo a su edad. Pero habría que insistir mucho más en temas de retórica, oratoria, comunicación… No nos enseñan a utilizar la palabra.
Yo acabé mi carrera profesional sin que nadie me hubiera explicado cómo utilizar la palabra, ni a presentarme al público, ni utilizar ciertas habilidades que tenemos para persuadir e influir a los demás. Y, sin embargo, es algo que, con muy poco esfuerzo, te da un peso importante.
En mis charlas yo digo que todos somos vendedores, porque cuando uno busca trabajo es un vendedor de sí mismo. Cuando uno no tiene trabajo, su trabajo es venderse para encontrar un trabajo y vender es persuadir. Cualquiera que tenga esta habilidad integrada podrá llegar a una situación de trabajo mucho más preparado. No es una garantía de éxito, pero sí es una garantía de más éxito, y eso ya me vale.
Todo el mundo es ser persistente y consistente con lo que haces de forma continua.
¿Qué papel juega el humor en la persuasión?
Todo. Yo estoy todo el rato sonriendo, pero no de manera forzada. En una charla formativa, el humor ayuda a la gente a relajarse. Cuando utilizo la técnica de la conversación informal, muchos de los ejemplos que pongo son míos, y eso ayuda a que la gente se identifique conmigo. En ese momento, ellos piensan «guay, es como y, además, me estoy divirtiendo. Voy a escucharle». Eso es lo que yo quiero, que el público conecte conmigo desde ese punto más emocional, que se ría conmigo, piense que merece la pena escucharme. Al final todo eso se retroalimenta, pues cuando ellos se ríen yo me siento más confiado para poder continuar con esa actitud.
La actitud con la que yo imparto una charla no es qué me puede dar esta gente a mí, sino qué puedo darles yo a ellos. Y lo que puedo darles es devolverles el favor que me han hecho viniendo a estar aquí sentados. Así es como me enfrento yo al público, porque enfrentar no es una palabra negativa. Ellos han venido, están aquí, quiero saber quiénes son, que esperan de mí y cómo yo se lo puedo decir mejor.
¿Te atreverías a darnos el nombre de un personaje público con habilidad de persuasión?
Sí, pero en España me cuesta encontrarlo. Internacionalmente, Obama.
